下游企业，我们简直是他们的活宝，我们已经身兼两种职业，在胶水厂我们是业务员。在制鞋厂我们是制鞋指导员，一般情况下，每家工厂生产一批鞋都会在10万双以上，这样上线的原因是订货的数量越多，生产成本越少。麻烦事越少。大草鞋厂生产男皮鞋时，用的是牛皮做面料，橡胶作鞋底。用的是我们厂生产的1987号胶水。当他们要改变生产运动鞋，面料用的是羊皮，鞋底用的材料时海绵发泡时，我们得根据他们的材料调换另外一种叫3052的浇水。每一回换胶水，生产流水线还得将旧的胶水冲洗干净，不能有半点的杂质。跟汽车不能同时用柴油和汽油一样。如果换了材料，还得换胶水，如果换了胶水，还得重新培训工人，对新的胶水怎么用来个详细的讲解。不然工人们还是沿用老的办法，会使得鞋的质量不高。而要让工人掌握一种新胶水的用法，培训不是一两天能解决问题的。最少要10天才能适应。所以一般工厂不会频繁的变换胶水的，一旦制鞋厂跟我们定了某一种胶水，有可能在1个月之内我们成了制鞋厂必不可缺少的人物。在制鞋厂，厂长对制鞋没有我们懂得多，毫不夸张地说我们业务员是制鞋专家，针对什么样的材料，我们能用什么样的胶水来解决问题。制鞋厂厂长没有这个先天条件。制鞋厂受到客户的限制。客户指定用什么材料，制鞋厂得用什么材料。而我们告诉制鞋厂我们打算用什么胶水，制鞋厂听安排。只有听安排他们的产品才得到保证。这样我们在制鞋厂的地位比生产部长和厂长还高。他们的生产部长和厂长是不懂得什么胶水是最好的胶水的。我们业务员虽然在制鞋厂的地位很高，但没有工资领。我们为制鞋厂服务的报酬是订单的佣金。制鞋厂订1桶50公斤的胶水，我们得到80元的佣金。制鞋厂不跟我们订胶水，我们得不到佣金，也没有必要上他们工厂去服务，所以说我们为他们的服务没有报酬。我们既然推销产品，有义务为他们教会怎么使用。但是我们业务员是他们财神爷。在制鞋过程中，有时会因为温度过高而导致产品质量不稳定的。我们随时得准备为他们服务。一旦出事，我们要尽快赶到生产车间，为他们调整流水线的运转速度。制鞋厂可以一个月没有厂长，但是一刻不能没有胶水业务员。跟我们订货的一昌鞋厂厂长跟工厂老板闹意见。厂长要求提工资的的愿望没有得到满足，一气之下带着他手下的一班人马跑到别的工厂应聘去了。老板急得没有办法，又一下子不能从新工人中抽调人手来管理工厂。老板要求我们公司的经理将我借调到他的工厂去代理生产部长。由于一昌制鞋厂老板抠门，我不想去，但是我们经理怕失去他的订单，同意派我去。我只好服从命令，因为一昌鞋厂跟我们工厂定有5千桶胶水，而我们推销组能从胶水订单中得到40万元的佣金。3个人分起来，每人的收入还是可观的。我在这家工厂做了2个月的义务，老板对我很客气，并偷偷的劝说我，让我辞去胶水厂的工作，叫我在他这里当厂长，我没有答应，因为厂长的工资并不高，每个月的固定收入是3千元。没有外水我是不干的。后来直到老板找到新的厂长，我才回到津贴胶水厂，我已经忠诚于业务员这个角色。

    一三一

    干胶水推销员一行竞争十分激烈，今天客户用的是你的产品，到了明天说不定换了厂家，所以各厂家为了占领市场，都把宝压在推销员身上。推销员也个个感到压力很大，象在天天打仗一样。紧贴胶水厂的推销员竭尽全力的四处出击，为的是与老牌的胶水厂争夺客户。鸠山也天天给大家鼓劲。"工厂是你们的家，你们是工厂的生力军。"鸠山说。我们看起来已经疲惫不堪，但是没有叫公司失望，在紧张的工作之后，所有的推销员都拿到了定单。可是不久，大家感到了新的问题，那是这一带的工业区市场已趋于饱和。按照一家胶水厂供给20家鞋厂客户为基础，在这里的胶水厂已经是人满为患了。每个胶水厂都在为此而忧心忡忡。不过这个局面是阶段性的，珠江三角洲的工业发展速度之快让人注目。每天都有新生的力量，新的鞋厂、皮革厂不断涌现。那么对于新的市场，众多的胶水厂也更加努力地去争取，各个使出十八般武艺，争夺新客户的战争更加激烈。在紧贴胶水厂里，由于推销员的疯狂推销活动，厂里的定单猛增，生产主任命令工厂加班加点。我、威尔海姆和王伟又聚在一起商量。"我们承包的工作片已经没有什么新客户可开发了。咱们干脆向经理提出增加销售区吧。"威尔海姆干得很有劲头。

    "好啊。"我们两人也跃跃欲试。大家一起来到了鸠山经理的办公室。"可以，深圳市场基本上已经饱和了，你们接着跑东莞吧。"取得同意后，三人从深圳到东莞跑了一圈。在一条大马路上远远看到有一家规模巨大的鞋厂。上前一打听，才知道这是法国人开的企业。

    "我们能不能进去跟经理谈谈？"王伟问门卫。"可以，只要你们会说英语行。好多厂家来我们这都是因为同经理说不上话，没办法沟通，才失去的机会，你们要是会说，可能会发财的。"门卫向几个人说。王伟和威尔海姆回头看看我。

    "哎呀，学学过，可是不灵。要不进去试试？"

    "我可以进去吗？"我在门外说了一句。

    "请吧!。"里面有人回答。我们走了进去。办公桌前坐着一个外国人，年龄在50岁上下。接着，我们用英语和他对话。

    我说："请问，我们想见一下厂长，不知道是否可以？"大胡子、啤酒肚子的外国人说："我是，你们──？"他看着我们。我说："我们是紧贴胶水厂的业务员，今天来这里打搅您是为了想了解一下贵厂是否需要胶水。"大胡子问："你们是哪一家胶水厂的？"我回答说："我们是日本紧贴胶水厂的，我们公司是刚刚建立的分公司，时间还不到两年。"厂长有点感兴趣。站起身递上名片，我一看，他叫库克奇。是个法国人。库克奇问："我们目前的定单很多，对胶水的需求量也较大，如果你们的产品符合我们的需要，我们是会考虑的。不过我们喜欢长期的合作伙伴，需要的是稳定的高质量。不知道你们的情况怎么样？"我说："我们有四条流水线，每个滚动槽生产时均有严格的配剂师指导，我相信如果我们能够合作，您将会感到满意。"库克奇说："这样吧，我带你们去一趟车间，你们看看，我们再谈。"大家随库克奇来到了车间。库克奇介绍："我这里一共有6条成型生产流水线，按照制鞋样品的特点可以同时生产12种鞋。"我说："如果定单饱满，我看你们一年可以生产一个亿元。"我保守的估计。库克奇说："去年我们的生产量是3。5亿，粘合剂一项用6千万。"

    我问："过去您都用的是哪里的胶水？"库克奇说："我们对这里的质量不太清楚，所以还一直用法国的胶水，每年从法国运过来。"我问："工厂的开工率怎么样？"库克奇说："这段时间还可以。以前我们雇的管理员不太理想，所以经常因为管理上的失误导致生产线的停顿，现在好一点了。"库克奇有点无可奈何。我在想问题。等他说下去。库克奇说："对了，你们的产品质量如何，能不能给我介绍一下，我也曾经用过这里的胶水，可是他们的质量不稳定，有时好，有时坏，对我们的影响很大，所以我不敢在这里订货了。宁可高价从法国运来，因为我的产品是高规格的，质量是我的生命。"库克奇边说边走。

    我说："库克奇先生，你这句话说的不公平，您不能以偏代全，虽然是有那样的厂家，但是可靠的厂家也是有的。否则，没有可靠的质量，怎么能生存下去？象我们厂是一个性能非常稳定的厂家，因为我们在世界有40多个厂，历史长，经验也足。象我们这样的业务员一般是要求懂得鞋业生产技术的。象我对鞋业生产有一些了解。如果你们购买我的产品，我可以保证在技术上随时的支持。"

    库克奇说："是嘛？你还懂制鞋？那你好好给我讲讲，我可是厂长，如果你们真得让我放心，我也可以考虑你们的产品。你能先给我说做海滩鞋时，鞋面用帆布，鞋底用eva材料，这样的鞋用什么胶？"

    我说："用什么也不行。eva发泡海绵如果用帆布的话，只能用铆钉，胶水是用不上的。"库克奇问："用木包的女式高跟鞋？"

    我说："用黏度2000的黄胶行。"库克奇问："鞋底是橡胶、面是牛皮的？"我说："用黏度是1800的优丽cpu胶。"

    库克奇问："在流水线上有什么要求？"我说："涂胶两次，第一次调温60摄氏度，流速5分钟；第二次调温是80摄氏度，流速为3分钟。如果用我们公司的产品，拉力可以达到28公斤。你现在的胶水也很好了，性能跟我们的差不多，我想应该也是28公斤。"

    这时刚加工好的鞋出来了，大家拿到测试拉力机上去试，果然是28公斤。大家会心一笑，28公斤拉力的鞋是质量最好的鞋。

    库克奇又带我们来到另一条生产线，他指着一条正在生产的流水线问："这是什么材质？"我说："是tpr。"

    库克奇问："怎么看出的？"我说："它的外表形状有鳝鱼一般的小孔，这是冲压时气泡留下的痕迹。tpr不宜洗两次，而且送入温箱时温度不能超过60摄氏度，否则会溶化形状变异。你们要是订我的货，我保证负责指导你们生产，保证质量。"

    库克奇说："你真是个不简单的小伙子，我喜欢你的工作作风，也喜欢与你这样的人交朋友，打交道。不过喜欢归喜欢，质量归质量。我也不能听你的一面之词，这样吧，你们中国有句老话说眼见为实，耳听为虚，我见了，用了，再说。现在暂时相信你一次。正好我的胶水也快没有库存了，这样的话，我定2万桶，好了，再定，不好，你要为我服务一年，不拿工资。"

    我说："没问题！我答应。明天我们送货，到时候你可以试试。"然后几个人去财务拿了定单离开了。

    王伟说："这回可是发财了。哎，蓝乌鸦，如果这次能把它的胶水承包下来，我们厂不用到处去推销了。那你可是立了大功了。"威尔海姆说："这回每人有6万块。年底可以买汽车了。蓝乌鸦，拿到钱，我请客，想吃什么去，多高级也没关系。"

    一三二

    回到宿舍，我想起该给路清写封信了。不管怎么样，不能因为没有成绩连与她联系的勇气都每没有了。我拿起笔：清，你好，我是蓝乌鸦。说来离开你已经将近半年了。我目前仍然没有创造出什么奇迹来，每天只是匆匆忙忙地起床，打电话，然后夹着公文包出去，到傍晚才拖着疲惫的身体赶回公司。我现在是在当推销员，或许我是天生的命苦，虽然我渴望创造奇迹，可是每天还是平平淡淡地度过。想起来连自己也有些沮丧，我真不知道自己的明天将会怎么样？但是我会努力工作的，做好现在的每一天，做人得吃苦，我希望会是先苦后甜。在这点上我相信你是能理解我的。我没有别的选择，先干这个吧。等熟悉了工作后在说。反正我还年轻，年轻是资本，我还有几十年可以去努力。我不相信我这辈子会仍然穷下去，都说生活是美好的，道路是曲折的。我抱着这样的念头在孜孜不倦的努力，每天机器一样地运转。请你相信，我能成功。对于我来说，什么叫做成功？那是──拥有你这样一个贤慧的好妻子，同时又在银行里有一笔不少的存款和自己的企业。应该不困难吧。天天奋斗的动力请你好好保重，象以前一样爱我。你的蓝乌鸦。

    我收到路清的复信，信中说：我每天忙于事务性的工作，忙于照顾父母和弟弟。每天都平淡，自己也没有什么很大的追求。唯一的牵挂是你，十分盼望你能给我写信，希望你能早日与我联系。但是，在希望之中，常常有不安的感觉。因为你是我经历了很多痛苦之后才终于得到的。我爱你！清。

    收到路清的来信，我内疚。路清如此的痴情，以至于叫自己难过，我望着天花板流下傻泪，我发誓这辈子一定要永远对路清忠诚。我手里拿着信，呆呆地望着天花板。王伟看到我有点反常。他关心的问："嘿，你想什么？"我说："老婆。她来信了，问我为什么不打电话给她。"王伟说："你实话实说，这里的工厂不给打长途外线，不行了吗？这反正也是真的，公司怕花钱，也怕影响工作。"我说："唉，你理解是因为你跟我是一样的处境。她不理解是因为她没有在这种地方干过，根本不知道南方的外资企业是什么样的一种模式。所以她有些怪我。"威尔海姆说："这那行？咱们这么辛苦也不容易，凭什么生气。要不你威胁她一下，说要跟她离婚。看她还说不说。"我说："哎呀，说什么？"威尔海姆撇撇嘴说："兄弟，咱们业务员不是人，跟牛马没什么两样，我不明白你老婆是怎么想的，还等你这种人干什么。"我得意地说："哎，这叫不幸中的大幸，我老婆是今生非我不嫁了。不管你们怎么说。"王伟开始胡说八道："狗屁，你看着吧，你离的这么远，你老婆不给你来个红杏出墙才怪，让你好好戴几顶绿帽子。哼哼。"我说："拉倒吧，你这个狗嘴吐不出象牙，我告诉你，我的老婆是天下少有的女人，

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