。"喀嚓挂断了电话。我说："啊，怪了，刚才我打电话的时候，这小姐的口气还是挺好的，怎么你一打，她发火了？哎，她对你可够狠的。"

    威尔海姆说："这说明咱们王伟有艳福，怎么小姐一接他的电话马上生气，这应了一句话，叫打是亲，骂是爱，小姐看来是爱上咱们王伟先生了。"王伟说："嗯，有道理，那个娘们看来真是看上我了。"威尔海姆问："光打电话没用，我们是不是应该上门去拜访一下？"

    我说："说你聪明吧，你也算聪明；说你笨吧，你也真够笨的。你想想，刚才我们打了电话，人家根本不考虑，如果上门去，叫人家哄出来，受点气是小事，可是还要浪费公司的车费和我们的力气，有力气攒着，等有了项目再跑，岂不是更好。我看还是先打电话再说吧。"我打消了威尔海姆的想法，王伟说："是，老威尔是笨，我还是打电话。喂，是皮革厂吗？我想问问贵厂主要生产什么？啊，生产粘合仿皮，那是我们有缘了。你们肯定需要胶水了，我是生产上好的胶水的。噢，我是紧贴胶水厂的业务员。嗯，万能胶，有啊，有啊。多少钱？等等，我给查一下。"他转过头，对我说"赶快去拿报价单来。"我看过了报价单，记得很清楚，说，"你问他要什么胶水行了。"王伟问了，对方说要黏度10000的。"价钱是170元一桶。"我不假思索地说了。 对方又问实价，"实价──。"

    我皱了皱眉头，印象中没用看报价单上有写实价，我拿过电话说："实价也没有定，只能看你订货的分量我们才好给你一个实价，你放心，我们的东西质量绝对没的说，价格也不高，但你也要让我们有点挣。"对方马上说要1万桶，让我说实价。我打了个马虎眼："要不这样，明天咱们见个面，见面再谈更好说话，您看怎么样？"对方说："行，明天早晨9点我在厂长办公室等你。"

    这样，三个人打算接下了第一笔生意。我说："看来我们还没用资格出师，连价格都掌握不了，你们听见了没有，我们的报价单上的数字是虚数，要是不知道真实的价格别做生意了。还是趁现在去见见经理，问个清楚吧。"

    大家同意，一块走出去。王伟说："不管怎么说，咱们先问清楚，弄明白后，明天有生意做了。1万桶，一桶挣10块钱，1万桶是10万块钱了，分三分，一人三万三，哦，发一笔财了。"王伟眉飞色舞。

    威尔海姆说："好好做梦吧。"三人来到经理办公室，对经理讲了情况。

    鸠山一听说："我们忘了，没对你们说清楚，这个报价单是针对定单量少的时候的价格，在定单量大的时候，可以减去5％左右的价格，各类产品依次类推，如果销售量达到1万桶的时候，可以减去8％，我们的目的是薄利多销，至于每桶的奖金，还是10元，不变。"

    一二九

    上班打完卡后，三个人急急忙忙地赶到了皮革厂。那个接电话的皮革厂厂长蓝到先生接待了我们。我们刚见面恭恭敬敬的说："我们是紧贴胶水厂的，您──？"蓝到说："我是昨天接电话的人，这个厂的厂长，我打算定一万桶万能胶，你们的价钱怎么样了？"威尔海姆说："我们已经做过研究，让利5％，薄利多销，您看怎么样？"

    蓝到说："5％，太少了，我看够贵的。"王伟问："那您看多少钱合适？"蓝到说："15％，我看比较合理。"他在漫天砍价。

    王伟说："不可能，给的价格太低了。"蓝到说："你们的产品也太贵了。人家才120元一桶，你们170元一桶。"我问："哪里有这么低的价格？"蓝到说："有的，我给你们拨一家胶水厂的电话，你们听听人家卖多少钱。"

    蓝到说着拨了一个电话，对方一开始说同类产品130元一桶，等厂长说要1一万桶的时候，降价到120元一桶了。

    我们三个新入行的推销员面面相觑，产品竞争价格之低叫我们吃惊。我只好又拨了厂里的电话，找鸠山经理："经理，我想问问，人家要一万桶万能胶，咱们怎样给客户优惠？""哎，我不是告诉过你了吗？先让利5％。最低价不能低于150元一桶。"我说："可是，别的胶水厂才卖120元一桶，咱们怎么能和他们竞争？"

    经理鸠山说："不可能，我要是发现120元一桶的万能胶，我还收购。绝对没有这么便宜的价格。除非胶水的质量达不到标准。"我说："你跟这家工厂的厂长说吧。"我把电话交到蓝到先生手上。经过厂长和蓝到一番交谈后，蓝到先生没有把价格压下来。

    他对我们说："那没有办法了，我们不能接受这么高的价格。这笔生意做不成了。"我们三个人垂头丧气地离开了。

    回到工厂，三个人直接来找鸠山："为什么人家能卖，咱们不能卖，难道人家不挣钱了？"鸠山说："120元一桶是成本价，一分也没有的赚，如果我们卖的话等于白替别人干活，怎么能做？他说的那个厂的主要产品不是万能胶，所以人家肯卖，但卖的条件是要搭配上大批的pu优力胶。单要万能胶，120元一桶，他们也不会干那种蠢事的。"我说："原来如此啊，看来我们是白高兴了一场。"

    大家叹了口气。退了出来，上球场打篮球去了。这时，老推销员段新伟和王风阳走到了经理办公室。殷新伟说："经理，你看，这三个人来了这么长的时间，一点成绩也没有，还留下他们干什么？我们看说不定他们是来混日子的。"

    鸠山说："他们确实努力工作了，你们不能这么说。"王风阳说："公司是大家的，我们总不能白养他们吧。"

    鸠山说："再看一段吧，观察观察。"殷新伟说："我一看他们讨厌，尤其是那个姓什么蓝的，见了我们一点也不懂得尊重，连个招呼也不打，好象他是老大似的。"

    鸠山说："也许是他的性格内向吧。"王凤阳说："内向？我看不象，他们三个在一起的时候，可是有说有笑的。是不把我们老推销员放在眼里。"

    他们俩人喋喋不休地说着。过了一会儿，俩人见经理没有表示，无趣地离开了。路过篮球场时，看见我们三个人正在打篮球，站在那里指指点点地又说了起来。

    王伟说："这帮老推销员回来了。也真是，咱们从来也没有跟他们打过交道，听说，段新伟和王风阳是这里最老资格的推销员，以前新来的几批推销员都要请他们吃饭才成，否则日子不好过。"

    威尔海姆说："我也听说了，别的组说他们俩人很霸道。你知道他们凭的是什么？因为他们来得最早，累计起来成绩最大。"

    我说："我很奇怪公司为什么没有发现这件事。"威尔海姆说："发现也没有办法呀。据说，他们都有老客户，这二年，公司的40％的产品都是他们推销的路子，要是没有他们，可能公司该关门了，谁敢惹他们。业务部共20多组推销员，只有他们俩人的定单最多，别人不好说什么了。连鸠山经理也不够是聘来的，要是公司的产品推销不出去，他也没有饭碗了，所以有什么人会去惹这两个人？鸠山经理据说也都护着他们的。"

    我问："对了，我来公司这么长的时间了，可我连谁是总经理、谁是董事长都不知道，你们谁知道？"

    王伟说："公司的董事长叫大岛茂，总经理叫江志雄内，两人平时都不来这里，听说公司总共分布在全世界上有40来个分公司，平常他们难得来这里一趟。在这里说话最管用的是玲木主任，但是这个半老徐娘又不怎么懂中国话，所以一般的事都由鸠山作主。"我说："改天我找个机会去和玲木主任聊聊。探一探。"

    王伟问："可是你能问她什么？"王伟不解。我说："公司管理虽然有一套管理制度，但是这样的价钱和市场走得太远，我们怎么好作生意？"威尔海姆说："那倒也是。可你又不会日语，怎么跟她讲？"我说："也没准她能听懂我说话。"

    王伟说："你看，这两个家伙又威风凛凛地坐着摩托车出去了。"王伟指着远处。威尔海姆说："他们去他们的。人家立了大功，是有功之臣，所以公司给他们配了摩托车。等到我们也赚了大钱，公司也会给我们配的。"

    我说："是，我倒并不妒嫉他们，只要他们不以大压小，以老欺新的欺负我们，那我也没话说。大家都是打工仔，他们做得好，有奖金，咱们做的不好，没奖金，这谁也怨不着，各吃各的饭。我只希望大家不要在老板面前互相拆台。"

    这时，鸠山走了过来，大家互相执了问候。然后鸠山笑着问："你们这一组是怎么回事？跑了半个月还没有动静？"

    王伟说："经理，我们确实很卖力气，电话打了不少，工厂也跑了不少，可是人家是不肯下定单。"威尔海姆说："我想是因为我们的经验不足，力气没有少出，但是没有效果。"鸠山说："你们应该是原则和灵活并用。比如我们在东莞常平镇报价每桶是170元，只卖135元一桶，原因是他们订单量大，达到5万桶。我给你们指点，以后最低不能低于140元，但是实际上，在批量上达到3万桶的时候，每桶100元也是有的挣。"

    王伟问："那你以前没有告诉我们最低价，我们失败败在这个上面。我们硬顶着高价，不知道成本价和最低可以接受的价格。"鸠山说："不，你们输在没有判断力，在销售中，客户的采购员分几种，有的是与工厂主一条心，这样的人会压最低价；但是还有一部分是雇员，这样的人只要回扣费高，他们会高价进货。这样，你们的余地大多了。"

    我问："经理，我还想问问，在我们这里，拿回扣费是犯法的，这样合适吗？"我怀疑着。鸠山说："对，问题出在这里。在我们日本，回扣费是公司一种必要的支出，企业家们把它叫做润滑剂。如果你不给人家回扣费，人家根本不答理你。"

    王伟说："那我明白了，经理。以后我们在推销中虽然不在桌面上谈回扣费的问题，但是在私下会把这个信息告诉对方的。"

    鸠山说："对了，你们一直不谈这个问题，可是有的事是要做的。有的钱该给，有的钱给也没用。那天，你们谈的那个厂长，给他回扣没用。要看清对象。厂里培养你们学知识，也肯出钱让你们去推销，而且推销还有10％的奖金，条件是比较优厚的了。但是我们用在你们身上的钱不能白扔了，我们不能养懒人。厂部规定，服务三个月还没有成绩的，我们是要考虑辞退的。开工厂的目的是赚钱和扩大实力，你们不能光做表面文章给我看，我要的是结果，不问你们的推销过程，懂吗？有成绩是最佳的说服力。"鸠山说完走了。大家面面相觑，沉默了一下。

    王伟吐了一下舌头说："呀，这下玩真的了。天下没有免费的午餐，他们比咱们这些穷人还急于挣钱。

    一三零

    这一天，几家胶水厂的推销员在一家叫做捷威的鞋厂不期而遇。香港伟亮、台湾大西、台湾台宝等化工厂，赫赫有名的厂家竟然不约而同地来到了这里，为的是争夺捷威3万桶胶水的定单。在这些厂家中，最有名的是台湾的大西，这是公认的老牌厂家，一直霸占着这里的市场。伟亮也是一家叫的响的厂子，它素以价格便宜、质量过硬而占领着珠江三角洲的黄胶市场。而紧贴是刚从日本来此的新企业。在各胶水消费大户中没有名气，当第一次与人家接触时，经常有人会表现出诧异，不知道什么时候又蹦出了个新厂。因此，我们的推销工作不太好开展。如何打出名气，打开市场，是我们头疼的问题。捷威鞋厂厂长让各家胶水厂推销员在流水线上较量产品的质量。在测试胶水的过程中，是以胶水的拉力为标准的。由于胶水的拉力不及伟亮和台宝，我们眼睁睁地看着首先的2万桶的定单落到了别人的手中。

    捷威厂长说："今天我们已经进行了质量测试，大西和紧贴在pu级胶水中的拉力都达到了27公斤，所以现在你们两家还有机会争取剩余的1万桶定单。你们先讲一下各自的价格。"捷威给了一线生机。我说："我们的价格每桶200元。"大西化工厂业务员刁三马上降价："我们每桶195元。"捷威鞋厂的厂长说："质量大概相同的话，我想还是用便宜一点的。"我说："我们180元一桶。"刁三也是将价钱降到180元，再也不肯降了。在一番讨价还价之后，两家都把价格降到了180元一桶。结果，捷威的厂长将1万桶的生意给两家平分。每家5千桶。终于，我们做成了这笔生意。5千桶虽然不是个大数目，但是也相当满意了。这是三人组第一次同拿奖金。每人一万六千多。

    在津贴胶水厂，我们只是一名普通的业务员，但是我们到了客户的工厂，我们成了贵客，他们的生产部长和厂长对我们挺客气的，我们对制鞋技术要比他们懂得多，因为我们对胶水已经掌握的熟透，在机器开动的时候，我们做业务员的在旁边知道他们的工人如何上胶，如何打磨。这一点很重要，一旦这一家鞋厂决定跟我们订货，他们的制鞋技术被我们所控制，我们告诉他们如何的调速，如何加温，他们必须的听话，否则造出的鞋质量不高，弄不好要给客户退回来的，那损失大了，为了确保制鞋的生产质量，一般造鞋厂的老板都会对我们恭敬有加，所以在这些

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