都、昆明、北京和西安拥有了逾 10 家广告类公司，积累了 200 多家资源，创立了“智慧团队贴身服务”的客户关系模式，在当地首开媒介广告“资源买断”先河。

    她，就是刘静。

    虽然她的客户“大家庭”成就了她在重庆家电行业广告 70% 市场份额的垄断地位，但她依旧不远万里游走于重庆、上海和北京之间，学习，学习，再学习，为着她的目标——打造“西部传媒航母”。

    心中充满爱

    每天的午休时间，刘静的公司里总会飘扬着那首旋律优美、歌词感人的曲子——《感恩的心》，员工们随着歌声做着自编的舞蹈操，一切看起来是那么平静、和谐。

    2005 年元旦前夕，在重庆希尔顿大酒店，金牛慧通广告有限公司与《重庆日报》报业集团联合举办的“重庆市家电行业新年联谊会”正在隆重举行。当会议进行到高潮时，三位重庆儿童福利院的孩子走上了舞台，刘静精心策划的“让爱绽放美丽——关注失学孤儿”大型公益活动拉开了序幕，顿时这群福利院的孩子成了晚会的焦点。这就是典型的“刘静风格”。作为一位成功的职业女性，经过她雕琢的商业行为，时常能给人以亲情和爱的感受。

    几乎每年年底，刘静都会买一批棉袄送到重庆山区和儿童福利院。她始终保持着一颗善心，在每年的客户答谢会上，精心设计有关福利院孩子的环节。

    经营公司当然是为了赚钱，经历过太多生活艰辛的刘静并不否认这点，“因为我以前过得很苦，所以想过得好些，这就是我一直打拼的原动力。”可是在2005 年，当同行们争抢“第五届亚太城市市长峰会”在重庆召开的商机时，刘静竟然让出几块地处繁华商圈地段、价值不菲的大型户外广告位，免费为“峰会”发布公益广告。

    有人说，这是一个优秀企业家的社会责任感，而刘静却说：“我觉得自己还没有那么高的境界，只是看到别人有困难，能帮就帮吧。”现在，“感恩”已经成为刘静公司的企业文化。每天中午，公司所有员工都要做“感恩操”，“感恩”已经在所有员工中慢慢凝聚成一种力量，成为公司留住人才和不断进取的企业精神。1997 年创业至今，公司从十几个人的小公司发展到拥有十几家广告及配套公司的集团公司，员工则增加到数百人。每当听到员工喊自己“刘姐”时，刘静都感觉格外亲切。她把团队当成兄弟姐妹，用亲情善待团队。

    小时候的困苦生活已经过去很多年了，但刘静时常会回首那段艰苦的日子，不是忆苦思甜，而是总能有很多让刘静感动的地方。在刘静小时候，母亲患上了严重的类风湿性关节炎，几乎瘫痪在床，父亲一人用微薄的工资支撑着整个家庭。为了分担家里的负担，刘静经常领着两个妹妹在放学后到离家很远的山坡上割草卖给奶牛场，为自己攒学费。为了尽快参加工作，帮助父亲分担家庭的重担，初中毕业后刘静放弃了考入高中继续上大学的机会，以优异的成绩考入重庆市工业学校。在重庆上学期间，她经常步行 20 多公里，从每月 9 块钱的贫困补贴中省下四五块钱带回家里。

    对于曾经的苦难，刘静更多的是感谢父母，而父母相濡以沫和乐观向上的精神早已融入了她的生命，在不经意间让她养成了独立、进取、坚强、执著的品格。在刘静看来，这些都是值得珍藏的无价之宝。“要有爱心，要保持一颗感恩的心”，这是刘静经常勉励自己和女儿的一句话。

    绝不轻言放弃

    罗斯福总统一句“不做总统就做广告人”的话，曾令一批心中充满梦想的人对“广告人”的角色顿生景仰之心。然而只有投身其中，方才领略个中甘苦。

    成功者并非有三头六臂，而是态度和行动都比别人积极。态度可以是垫脚石，令其扶摇直上；也可以是绊脚石，叫其一败涂地。刘静的成功，很多是源于她“绝不轻言放弃”的人生态度。

    从1991 年投身广告业至今，刘静经历了中国广告业的迅猛发展期，更是亲身体验到发展的艰辛和痛楚。选择就意味着付出，风风雨雨，坎坎坷坷，一次次叹息，一次次无奈，但是终归难以割舍。对刘静来说，她感受到更多的是一种享受，享受着广告人的另类人生——痛并快乐着。

    和许多公司创立之初一样，刘静的每笔业务都来之不易。员工不断增加，费用不断攀升，而商业风险也在不断升级。面临一次次严峻的挑战、残酷的竞争，她没有退缩。

    1998 年，公司的一个客户答应年底之前将欠款结清，刘静也等着这笔钱给员工发工资。可是直到春节前夕，账款却迟迟不见踪影。无奈中刘静不得不做好两手准备，一方面找亲朋好友四处筹钱给员工发工资，另一方面则直接到客户的总公司去催款。

    直到现在，刘静依然对那次上门讨债的事记忆犹新。当时，对方公司以负责人不在为由，拒绝让她进入办公室，付款的事情更是无从谈起。直到深夜，她一个人独自走在大街上，冻得瑟瑟发抖，那一瞬间，她甚至想逃脱这个尔虞我诈的生意场。然而，想起辛勤工作一年的员工的期盼，她咬咬牙坚持等到那位主管回来。当迈着冻僵的双脚再次走向主管办公室的那一刻，刘静反而坚定了不达目的誓不罢休的信念。

    吃一堑，长一智。那次经历让她明白：必须寻找优秀的合作伙伴，同时，要开辟优质的客户资源，更要学会在合作中保护自己的权益。就这样，她在实践中不断成熟，同时公司也逐渐发展起来，由最初的十多人发展到数百人。

    但不管企业有多大，刘静始终要求下属为客户提供的服务一定要尽善尽美。在她看来，1% 的错误就等于 100% 的失败。她一直忘不了那次为美的集团做的大型策划活动。

    那是2004 年 8 月，公司承接了美的集团重庆工业园区奠基仪式。刘静因为出差，在活动举办前两天才回到重庆。当她到达现场时傻眼了，现场的恶劣条件令她始料未及：一片烂泥地荒芜空旷，本该呼之欲出的篷架似乎还在遥远的梦中，而拱门、舞台装饰等更是海市蜃楼。此时，活动的所有请柬都已发出，活动必须按时举行。那一刻，刘静竟然当着所有员工的面失声痛哭。几年来，公司也曾几次面临难关，但她从未像这次那么伤心。看着空荡荡的场地，她甚至有点灰心了。

    但很快，她清醒过来，擦干眼泪，现场召集员工开紧急会议，解决之前因沟通与协调工作没做好引起的问题，并立即从公司调集员工赶赴现场增援，同时通知下属单位派人全力以赴协助。为了抢时间，刘静在现场督战，和员工一起奋战，两天两夜几乎没有合过眼。终于，抢在活动举行的当天凌晨，一切准备就绪。此时的刘静匆匆回家换了一套衣服，又赶往别的地方会见另一位客户。

    那次活动做得很好，客户以及参加活动的领导们都非常满意。当时的恶劣条件固然是客观因素，但人的主观能动性决定了一切。刘静及时弥补了工作上的失误，因为她始终坚信“勤能补拙”。

    “天道酬勤”成了刘静经常同员工互勉的一句话。

    果敢出手

    在相处多年的朋友眼里，刘静从骨子里是那种很朴实的重庆女孩。可在这朴实的背后，却隐藏着敏锐、果敢、聪慧和泼辣。

    在广告界，一个弱女子经过几年的折腾，发展至今真的不容易。刘静既有非常感性的一面，又有着超乎常人的理性；既有很柔弱的一面，又有着很刚强的意志。一位业界人士在评价刘静的成功时说：“她敏锐地抓住了时机。她的成功，得益于她的果敢、聪慧、泼辣。”

    当年，刘静在电视台做广告业务员时收入不错。当时一个月的工作量她几天就能完成，所以她对现状不满，果断下海。那时，广告公司的竞争已经很激烈了，可刘静还是选择了自己创业，进入这个高风险的行业。

    媒体在这期间开始规范自己的行为，期盼透明的广告运作方式。这就要求与媒体合作的广告公司规范行为，这对广告公司提出了一个很新、很高的挑战。此时，要赢得客户与媒体的信任，不是靠喝酒，而是靠管理，靠差异化服务，靠特有的营销策略。

    刘静很聪明，她已经意识到广告行业粗放的经营时代即将过去，所以她以专业化去打造自己的团队，把握平台高度，并且持续不断地进行各种学习。她规范自己的经营环境，实行战略管理。在当地广告圈，她最早实行“点对点”服务、“贴身式”服务，对客户随时提出的要求随时满足。

    她以优质的服务赢得客户之后，又去做媒体的工作。她跑去跟媒体说：“我能够保证有优质的客户不间断地投放广告，因为我手里掌握数十家家电厂商的资源。”媒体遇到这样的买家求之不得，于是很信任地开始与她合作。

    到2000 年，刘静通过竞标，以 400 万元人民币买断了《重庆商报》全年家电行业的广告经营权，使公司转变为媒体的延伸。这种买断有着非常大的潜在风险，因为买断行业广告需要先向媒体交纳10% 的保证金；而且在买断的前一年，报社的全年家电行业广告只做到 200 多万元。但刘静坚信这是一个机会。

    当时的宏观环境是广告行业即将对外资全面开放，到那时小规模本土化公司根本不可能去参与这种国际竞争；微观环境是自己公司已经积累了很多家电、餐饮、娱乐等行业客户资源。

    在竞标之前，刘静凭着对信息特有的敏感，组织员工做了充分的市场分析和数据预算，总结出自身家电客户的专业优势、人才和服务优势以及资金优势。如果客户到媒体去购买资源，始终不可能获取利润最大化，所以最理想的方式就是买断。结果买断当年，刘静就做到了前所未有的 500 多万元。

    一步步这样走过来，刘静先后与重庆数家媒体合作，尤其是《重庆日报》报业集团成立后，公司已连续三年成为该集团家电全行业广告独家代理，刘静还曾被评为重庆“十大杰出广告人”。

    对于那次出手，刘静现在都不敢说当时是百分百有把握，只是隐隐觉得可能会好，而更多的是给自己一个压力和目标。她相信，只有想不到，没有做不到。有了目标，刘静把担子压在肩上，所有员工也都把担子压在肩上，结果他们做到了，而且做得非常出色。

    在媒体买断经营、做大做强的同时，刘静也在思考如何应对外资广告公司大军挺进的问题。刘静一直通过“圈地”垄断着重庆 70% 以上家电行业的广告，但她认为，盲目“圈地”无法应对外资广告公司的入侵，因为在资金、策略、操作等任何一方面，自己都无法与外资广告公司相比。重庆的广告公司年营业额一般都不会超过 1 亿元，而外资广告公司的营业额可以达到 100 亿美元以上。为此，刘静一直在思索着应对策略。也许，明天的刘静又会使出一套新的招数……

    善谋者胜

    在合作过程中，刘静深刻认识到公司需要调整战略，逐步放弃信誉差的客户，以当地化营销策略为引导，把目标锁定在国内、国际知名的家电品牌管理服务上。

    公司要发展，必须寻找优秀的合作伙伴和开辟优质的客户资源，刘静一开始就把目标锁定在了国内外知名家电品牌的广告整合服务上。可是作为市场后来者，一个新公司如何被接受，特别是被知名品牌公司接受，是一个艰巨的课题。作为地方广告公司，在重庆这样一个广告发展水平并不高的二级市场，要在区域市场深度实施国际化品牌的全程管理服务和整合传播实践，同样是一件颇具挑战的事情。

    但是，刘静天生有一种驾驭事物的能力。对于自己深思熟虑的想法，或者团队经过“头脑风暴”后搞出来的策划和方案，她总能找到大量的事实和数据，与客户达成一致。

    一家广告公司同时服务 200 多家家电企业，在常人看来是天方夜谭的事情，同时还牵扯到同业竞争和商业秘密问题。但刘静做到了，她给每位客户派一个团队，去客户的企业里做设计、策划，另外还将新闻传播、危机公关等服务打包提供给客户，每个环节都有人专门负责，在第一时间对市场做出快速反应。所以，合作就会形成默契，客户只要打个电话，刘静这边从头到尾全部搞定。

    与海尔长达 10 年之久的合作，是刘静颇为自豪的事情之一。

    海尔刚进入重庆市场时，虽然产品具有良好的品牌背景，但在启动之初的抢占终端行为中，“亮”化卖场是第一步。刘静充分发挥本地化资源优势，协助海尔市场开拓人员共同进行卖场谈判，争取商家的销售支持，占据卖场的有利位置。同时，强化公司工程部的力量，组织术有专攻的工艺设计师和经验丰富的制作技师，严格按照 vi 规范，采用新材料、新工艺，新颖别致、做工精良的展台成为卖场的一大亮点。刘静的目标就是，让重庆各大重点家电卖场位置最好、品质最优的展示总是集中在海尔品牌上。

    在得到海尔的初步认可后，刘静认识到品牌本地化建设的成功必将建立在对区域市场的深度把握和对品牌文化背景的深度理解之上。2000 年，刘静正式成立“海尔工作室”，以策划、平面设计、客户代表共同组建一个“贴身服务小组”，在海尔集团统一的品牌支持下，实施具有本地特色的市场解决方案。

    如今，国际化的海尔在重庆依然是刘静的“铁杆”客户。对于“海尔工作室”这种全新“智慧团队贴身式服务”的客

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