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这条计谋要求我们借助死去的人(也就是看上去无用的东西)与活着的人(也就是看上去有用的东西)较劲,似乎有悖常理。但这正是他的精髓所在,意在告诉人们要不走寻常路,独辟捷径。例如,当对手纷纷抛弃老模式、旧思维和老技术,大力创新时,我们不妨反其道而行,重新揣摩旧的思维、模式和技术,通过另辟捷径以反常方式来取得成功?
这种竞争手法最关键的是不按常理出牌,当对手都已经抛弃时,只有你在使用。当对手们蜂拥向独木桥时,你却乘着小舟;当对手们彼此你追我赶,向所谓的最新潮流追逐的时候,你却反方向而行……你的“唯一”往往是你战胜敌手的“利器”,因为对手下的很多工夫都是无用功?
在美国,电报业最兴盛之时,老范德比经营的西联电报公司处于垄断地位。老范德比去世后,古尔德花100万美元开了一条新电报线路,成立了太平大西洋电报公司。小范德比意识到了古尔德对自己的威胁,决定收购太平大西洋电报公司,如此,就能使自己仍处于垄断地位。他马上派人与古尔德谈判,结果他?00万美元买下了太平大西洋电报公司,太平大西洋公司人员设备全部转入西联。艾克特是古尔德的挚交好友,因为有技术,进西联后,担任该公司的总工程师。小范德比对这一次成功的收购十分满意,他不仅扩大了实力,还引进了一员虎将?
过了一段时间,爱迪生又发明了四重发报机,使用这种发报机,效率要比原来提高一倍以上,如此一来,西联小范德比决定买下这项专利。他派艾克特与爱迪生谈判,让艾克特以低于5万美元的价格收买。他认为这次他同样会稳操胜券,因为电报市场是他一人垄断着。然而,艾克特虽在西联担任总工程师,却是古尔德的内线,他及时地将进展告诉古尔德。有一天,古尔德请爱迪生来到他的家里,想以高薪聘请爱迪生去自己刚刚成立的美联电报公司?
爱迪生本是个科学家,根本不懂生意经,觉得美联比西联的条件优厚得多,也就答应了。现在,古尔德决定向小范德比摊牌,要挟小范德比说要撤走艾克特。失去了爱迪生的四重发报机,又失去艾克特,西联将会一片黑暗。无奈之下,小范德比只好同意美联与西联合并,由古尔德任总经理?
古尔德为了得到西联可谓费尽心机,直到老范德比去世,才能稍稍有所动作,成立太平大西洋公司。当然,当时电报公司是赚钱的,而古尔德却绝非想从电报的营业中赚钱。他得将西联电报公司赚到手,太平大西洋电报公司不过是他抛下的一个诱饵,小范德比果然上当?
此外,古尔德的另一个妙笔是将艾克特打进西联高层,从而使高级情报可以及时地传到古尔德的手里。正所谓“知己知彼,百战不殆。”此时古尔德对小范德比的作为一目了然,而小范德比却对古尔德一无所知,未加丝毫防范,本来唾手可得的四重发报机专利,却从眼皮底下被古尔德夺去?
古尔德得到了四重发报机的专利,此后便可以实施他赚取西联公司的最后攻势了。要么撤走总工程师,要么合并,在此条件之下,小范德比只好俯首就范。合并公司,古尔德得到了他垂涎已久的西联?
《三十六计》中说:“有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之,‘匪我求童蒙,童蒙求我’。”要在竞争中取胜,首先要发挥自己的优势,要发挥优势就要求另辟蹊径。竞争之法无准则,取胜才是根本目的,使用反常方式,对手更易陷入措手不及的状态?
(本章?
?6?4指桑骂槐:无须瞄准对方便可达到目?
第十二章4指桑骂槐:无须瞄准对方便可达到目?
指着桑树骂槐树,指着张三骂李四,也就是说,你要对付你的对手,但不直接攻击他,而是把注意力放到另一个目标上。对于弱小的对手,可以用警告和利诱的方法,使自己不战而胜;对于比较强大的对手,则可以旁敲侧击威慑他?
此计谋最大的特点就是不挑明说,而是通过心理暗示,来达到预期的目的。你不用把枪e准对方也能将其“击毙”。指桑骂槐表面上是指甲骂乙,指乙骂甲,但有更广泛的含义:是指东道西,指鸡说狗。广告商在这方面可谓老手?
20世纪80年代,有一家杂志为了打开销路在北京报纸上做征订广告,它的广告语只有寥寥几句,既没有制造噱头大力包装自己产品,也没有弘扬自己的“优良作风”全力宣传自己产品的与众不同。却反其道而行,特意检讨过去自己曾登过几篇不好的作品,并用最朴实无华的语言介绍自己刊物的特点。没想到这则平淡无奇的广告反而以它独特的诚实无欺的作法,打动了读者的心。广告刊出不久,就使这家期刊发行数量增加了几万份?
这一现象很快引起了香港几家报纸的关注,他们说:“中国的广告风格,自然不能亦步亦趋仿效外国,而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某杂志征订广告,既说长也道短,实事求是的风格,不仅为期刊广告开了先河,甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。?
无独有偶,国内有家暖气片厂也别出心裁地采取此种宣传手法,他在广告上这样敬告用户的:“我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一,但仍存在不少问题。主要缺点有:万分之二的螺旋精度没达到国际标准;千分之四的产品内膛清不净。请用户购买时,千万认真挑选,以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”显然,这样诚心诚意的广告词打动了顾客,更打开了销路。因为广告用自我暴露的方法来体现厂家对产品质量的精益求精,对产品的真实无欺,以及服务至上的保证,这比d一味吹捧自己的产品是“誉满全球”、“超一流水平”、“神奇的功效”、“最高境界”……更能令人信服,更易1顾客的厚爱?
相传我国古代有两家门对门的酒店在竞争,其中一家在门口贴出招贴,上1道:“本店以信誉担保,出售的完全是陈年好酒,绝不掺水。”而另一家的门口也贴出招贴:“敝店素来崇尚诚实,出售的一概是掺水10%的陈年老酒,如不愿掺水者,请预先0明,但饮后醉倒概与本店无涉。?
结果如何呢?不用说,也早见分晓了——前者“自夸自卖”,夸过了头,也失去了顾3信任;后者“自贬自损”,自认酒中掺水,又风趣地肯定掺水的必要,让顾客愿意上钩,结果酒店生意格外兴隆。这就是用旁敲侧击的方法触动顾客的心弦,没有瞄准对方却达到了比预期更好的效果?
但是,物极必反,盈则必亏,即使说东道西,你也要把握好“度”,把握好人的心里倾向轨迹,这样才能有的放矢,收到意想不到的效果。否则,暴露自己的某项不足,只能“自取其辱”、“自断生路”了?
(本章?
?7?5上屋抽梯:智断对手后援,将其彻底打败
第十二章5上屋抽梯:智断对手后援,将其彻底打败
《孙子兵法》中讲:“假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。”意思是说:借给敌人一些方便,以诱导敌人深入我方,乘机切断他的后援和前应,最终陷他于死地?
战国时期,天下群雄并立,诸侯争霸。在中原的鬼谷,有一个上知天文,下知地理,又懂兵法战阵的奇人——鬼谷子。鬼谷子手下有两个得意弟子,一个是孙膑,另一个是庞涓。庞涓应魏国之邀,出山当了魏国的元帅,助魏王争霸天下。当他们一同率军进攻楚国时,在方城与楚国军队一直相持不下,情况对魏国十分不利?
庞涓只好派谋士公孙阅请老师鬼谷子为其出一良策,鬼谷子将此事推于孙膑。孙膑便引用《孙子兵法》,向公孙阅献“上屋抽梯”之计:先引诱城内楚军出击,然后截断后路,消灭了楚军。庞涓用了此计,楚国果然大败,并割城赔地…?
“上屋抽梯”制胜的关键点就在成功的运用了先“甜”后“苦”的心理战术,诱使敌人进入自己控制的局域;然后封锁撤退路线,使敌人陷入不利局面,一举歼灭。梯子是预先设计好的圈套,为了方便敌方“上屋”而精心准备的通道,一旦敌人“上屋”,立即撤走梯子,断其后路,关门捉贼,使之陷入我方控制范围内?
在处理债务关系时,运用此计能取得意想不到的效果。在经营活动中我们常常遇到债务人因为各种原因拖欠债权人的债迟迟不还,就像小品中演的那样,“黄世仁”和“杨白劳”的身份颠倒了,借钱的是“杨白劳”,给钱的却是“黄世仁”,借钱的以各种理由拖欠还款,给钱的打官司吗?实在有碍情1
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