随和，卖的是认同。 有些客户很随和，他们看似从来不会反驳销售人员，不给任何客户经理提问题，表面看上去好像很容易搞定。 其实，这样的顾客很难打动。 作为专业销售人员，必须要分析好客户的真实需求，针对性的做出调整，抛出让对方认同的观点。 一旦得到对方的认同，那么他一定会成为你忠实的客户。 唐科最近一直在研究客户，他不仅在分析客户的等级，还增加了一栏客户性格描述，以便后续做出针对性的调整。 没错！ 就是见人说人话，见鬼说鬼话，把话说到客户心里。 销售心理学上面有很多精彩的内容，唐科还不能一一消化，只能尽量多看，多学，多揣摩。 他揣摩客户的方法很简单，把曾经做过，或者接触过的客户再复盘一遍，认真分析他们的性格特点，并检验过去自己的对错和得失，用现在的方法和技术，做出最新的用对办法。 前后对比，便能悟道很多得失。 在课堂上面，唐科尽量深入浅出，时而抛出一些讨论性的话题，把团队氛围搞得更活跃，让大家参与到课堂中来。 他开始上课的时候。 会议室里面只有十六部的同事们，不知不觉，很多人偷偷的溜了进来，很快就把会议室挤得满满当当的。 没办法！ 唐科只好硬着头皮继续讲，对溜进来的同事也不加以干涉。 这是恒域金服的文化特点。 不管是哪位大神上培训，其他人都能蹭课，讲师也见怪不怪。 围观蹭课的人越多，说明培训者分享的东西能够深入人心，受到大家的欢迎。当然，像唐科这种恒域金服的销售名人，从来不缺追随者。 原本一场普普通通的部门培训，最后演变成二十楼，乃至二十一、二十二楼的大培训课程。 为了满足大家的求知欲，唐科又应要求，做了一些现场问答。 现场问答是最考验培训者的，它相当于你在给客户打电话推荐产品，对方突如其来问了你一些问题。 而且，对方还不止一个人听。 问出来的问题，更是五花八门，有的条理清晰，有的简直不知所云。 关键是，不是每个问题都有最合适的答案，那需要培训者依靠自己的认知水平，去分析和处理它。 唐科有一些经验，最近还看过不少销售技巧和心理学分析的书籍，加上自己的业绩确实经得起推敲，所以大家都喜欢问他一些业务问题。 有人问道：“唐经理，我客户来到公司，也申请了额度，可客户认为利息太高，我们的收费也比较高，最后放弃了申请到的额度。遇到这类老客户，你会咋办？” 唐科点头，“确实，遇到类似的问题，总会让人觉得遗憾。” “不过，我认为导致问题产生的根源有挺多，比如你跟客户沟通的方式方法，你做出的利息、费用承诺，以及前期的铺垫是什么情况，是负责的工程。” 刚入职的时候，唐科也遇类似问题。 现在，他以过来人的思想，分析这种情形，认为有三个点沟通不畅，第一是销售人员与客户沟通不顺畅，没有把利息、费用表达清楚。 第二，融资规划师和销售人员沟通不到位，销售人员不能及时把客户的最新状态告诉规划师。 融资规划师得不到响应的信息，在谈判的时候，就不能很好的判断客户性格。 第三，融资规划师和客户沟通不顺畅，把握不准客户心理，给出了超出预期的产品利息，或者准备报太多费用。 唐科给出的建议，就是销售人员多和客户沟通，了解到尽可能多的信息。 随后，把信息反馈给总监和银行融资客户经理，双方都要认真分析，找准客户需求，以及最真是的需求。 更重要的，是要拿捏得住客户，一旦发觉形式不对，客户太精明或者较真，可以配合演戏，通过申请优惠等形式，该优惠就给优惠。 毕竟到口中的肉，它才算是肉。 如果让客户跑了。回头要想营销回来，真的不容易。 唐科那个客户，到现在依旧没有被第二次邀约过来恒域金服。 也有人问道：“客户到账以后，不愿意转服务费怎么办？” 唐科笑道：“动之以情，晓之以理，让客户早点转钱。实在不行，那就把张小健总监请过来，他处理这是有经验。” 只要服务提供了，费用该给还得给，如果客户一定坚持不给，不排除采取法律的武器。 那是冯总的事。 …… 5号几乎没有效果，但是唐科6、7号战果辉煌，通过电话回访，确定8日会有四个意向客户来访！ 另外，还有好几个客户，时间待定。 当唐科把消息报给唐旺备案，后者高兴得眉开眼笑，恨不得把他抱起来。 唐旺知道，唐科前期的蓄力起作用了，接下来他会持续约一波客人。以唐科的客户资源，一旦过来，成交率会很高。 为什么？ 因为客户的企业幼稚啊！ 唐科筛选的名单，至少是A级纳税客户，而且公司相对干净，没有正在执行，或者法律案件。 既然是A级纳税企业，至少有开票纳税，哪怕营业额有下滑的可能性，也比那些小规模纳税人，或者一年四季根本就没有走过对公的空壳小公司好得多。 瘦死的骆驼比马大，大概就是这个道理，那也是唐科让于洪才更换客户名单的原因。 打优质客户确实很难，因为他们资质好，层次高，对客户经理的要求也高，但是当你越过那道关卡，面对的局面又是另一番景象。 那是段位上的差距。 ……
三月，初春。南凰洲东部，一隅。阴霾的天空，一片灰黑，透着沉重的压抑，仿佛有人将墨水泼洒在了宣纸上，墨浸了苍穹，晕染出云层。云层叠嶂，彼此交融，弥散出一道道绯红色的闪电，伴随着隆隆的雷声。好似神灵低吼，在人间回荡。，。血色的雨水，带着悲凉，落下凡尘。大地朦胧，有一座废墟的城池，在昏红的血雨里沉默，毫无生气。城内断壁残垣，万物枯败，随处可见坍塌的屋舍，以及一具具青黑色的尸体、碎肉，仿佛破碎的秋叶，无声凋零。往日熙熙攘攘的街头，如今一片萧瑟。曾经人来人往的沙土路，此刻再无喧闹。只剩下与碎肉、尘土、纸张混在一起的血泥，分不出彼此，触目惊心。不远，一辆残缺的马车，深陷在泥泞中，满是哀落，唯有车辕上一个被遗弃的兔子玩偶，挂在上面，随风飘摇。白色的绒毛早已浸成了湿红，充满了阴森诡异。浑浊的双瞳，似乎残留一些怨念，孤零零的望着前方斑驳的石块。那里，趴着一道身影。这是一个十三四岁的少年，衣着残破，满是污垢，腰部绑着一个破损的皮袋。少年眯着眼睛，一动不动，刺骨的寒从四方透过他破旧的外衣，袭遍全身，渐渐带走他的体温。可即便雨水落在脸上，他眼睛也不眨一下，鹰隼般冷冷的盯着远处。顺着他目光望去，距离他七八丈远的位置，一只枯瘦的秃鹫，正在啃食一具野狗的腐尸，时而机警的观察四周。似乎在这危险的废墟中，半点风吹草动，它就会瞬间腾空。而少年如猎人一样，耐心的等待机会。良久之后，机会到来，贪婪的秃鹫终于将它的头，完全没入野狗的腹腔内。，，。，。
本文链接:
http://m.picdg.com/168_168264/73638466.html