你自己的经验，多少的收益率会让你比较满意？ Q3：叶先生，我想问一下你说的5%是指收益还是指绝对收益？ Q4：那请问你说的这个投资是希望做长期的收益还是短期的？比如是你可以把这笔钱放5年还是10年甚至是更长的时间，还是说只能放1年\2年或者是不超过3年? Q5：你的意思是比较担心，如果万一要用钱的时候，你可能会用这笔钱，对吗？那请问叶先生在你现在所有的资产配置当中，有没有一类资产可以在本金100%安全的基础上，可以产生长期持续绝对收益，并且在你真的需要现金流的时候可以灵活的调配使用，而不影响它原有的增值功能的资产，你有没有呢？ 过渡：事实上保险的理财它不是一种普通的理财产品，它有收益性，但是它更是一种具有功能性的优质资产，只是对于不同的家庭和个人而言，年金保险的这种配置，它的功能是以每个家庭的财务现金流的特点为基础的，因为我们每个家庭的收入方法、工作性质、收入来源、还有花钱的地方，根据家庭的结构，未来刚性的支出，包括我们的结余，理财习惯，未来有什么样的财务目标，这些其实或多或少都不一样。 因此一个家庭在配置一种重要的优质资产的时候，是建议立足于自己家庭的财务特质去做规划的。 Q6：叶先生，我想问一下您在咨询我之前，你是否了解自己家庭的财务特定点呢？ 案例二：童小姐37岁，单身，老客户2018年买了40万重大疾病险 Q1：你还记得当初为什么规划40万的重大疾病保额吗？ Q2：4年过去了，您的家庭开支有没有发生变化？ Q3：4年过去了，您的收入有没有发生变化? Q4：对未来10年，收入的预期如何判断? Q5：如何评估自己的储蓄能力？ Q6：根据你目前的情况，每年可以结余多少百分比的收入？ Q7：70%的支出中，有多少是刚性支出？（一定要花的钱） 所以，你有很好的储蓄习惯，但也有30%可花可不花的钱被你花了。 Q8：对于已有的结余，是如何打理的？——问投资习惯 Q9：目前的理财方式，带给你的平均回报率是多少？——收益不稳定 总结：您还是有很好的储蓄和理财的意识，能够参与波动性的投资（基金），这类投资的最终收益，并不取决于技巧，更多的是取决于，投资者资产配置的能力和心态，您的基金投资态度是怎样的，能和我分享吗？ Q10：如果亏了你卖不卖，为什么？ Q11：如果赚了你卖不卖，为什么？ Q12：那卖了以后，钱放哪里？ Q13：哪儿来，哪儿去，风险同源风险同质，赌桌原理 总结：其实，资产配置的能力考验的不是单一的资产的增值，而是资产配置的能力，因为资产配置的是功能性配置，底线资产的安全，优质资产的持续增值，和流动性资产的有效配置。 Q14：如果你需要钱，亏了你卖不卖？ Q15：如果你需要钱，可以继续赚卖不卖？ 总结：你发现没有，如果卖了，那么你要么锁定亏损，要么失去未来收益的机会，没有一项对资产长期持续有效的增值是有利的。 Q16：请问在你的资产配置中，有没有一类资产100%安全，可以长期有效增值，同时当你需要现金流时，可以释放现金流而不影响他原有增值功能的资产？（龟兔赛跑的故事） Q17：如果有一种方法可以在不影响你目前投资理财的基础上，可以提升你的储蓄能力，配置一类资产，在您不需要时，他可以持续有效增值，在需要时可以快速高效，低成本的释放现金流，解决你的流动性，而保护您的优质资产可以长期拥有，可以长期替你增值，是不是可以了解一下？ 在你每年可花可不花的支出中，剥离10%，有计划的存起来。 案例三：LV先生专业人士，太太43岁，儿子11岁，初次了解保险，之前有咨询过身边的同事，觉得保险意义不大。 提问：如何用财务管理的角度与事业有成的专业人士打开话题？ 提问演练： Q1：L先生，现在越来越多像您这样的专业人士给家庭配置保险，你对这个现象怎么看？——了解对保险的态度 Q2：您之前有做过这方面了解吗？此次咨询又是出于什么样的目的？——了解购买的态度 阐述保险的财务规划功能：保险的90-10法则，家庭现金流管理工具 Q3：L先生，在我们沟通之前，您是否了解家庭财务的情况，是否梳理过自己家庭的现金流的特质呢？——引入话题，开启逻辑互动。 沟通逻辑复盘训练：（结合课程写出后续沟通步骤）
三月，初春。南凰洲东部，一隅。阴霾的天空，一片灰黑，透着沉重的压抑，仿佛有人将墨水泼洒在了宣纸上，墨浸了苍穹，晕染出云层。云层叠嶂，彼此交融，弥散出一道道绯红色的闪电，伴随着隆隆的雷声。好似神灵低吼，在人间回荡。，。血色的雨水，带着悲凉，落下凡尘。大地朦胧，有一座废墟的城池，在昏红的血雨里沉默，毫无生气。城内断壁残垣，万物枯败，随处可见坍塌的屋舍，以及一具具青黑色的尸体、碎肉，仿佛破碎的秋叶，无声凋零。往日熙熙攘攘的街头，如今一片萧瑟。曾经人来人往的沙土路，此刻再无喧闹。只剩下与碎肉、尘土、纸张混在一起的血泥，分不出彼此，触目惊心。不远，一辆残缺的马车，深陷在泥泞中，满是哀落，唯有车辕上一个被遗弃的兔子玩偶，挂在上面，随风飘摇。白色的绒毛早已浸成了湿红，充满了阴森诡异。浑浊的双瞳，似乎残留一些怨念，孤零零的望着前方斑驳的石块。那里，趴着一道身影。这是一个十三四岁的少年，衣着残破，满是污垢，腰部绑着一个破损的皮袋。少年眯着眼睛，一动不动，刺骨的寒从四方透过他破旧的外衣，袭遍全身，渐渐带走他的体温。可即便雨水落在脸上，他眼睛也不眨一下，鹰隼般冷冷的盯着远处。顺着他目光望去，距离他七八丈远的位置，一只枯瘦的秃鹫，正在啃食一具野狗的腐尸，时而机警的观察四周。似乎在这危险的废墟中，半点风吹草动，它就会瞬间腾空。而少年如猎人一样，耐心的等待机会。良久之后，机会到来，贪婪的秃鹫终于将它的头，完全没入野狗的腹腔内。，，。，。
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